一、基础知识培训（1-3天）
1. 房地产行业认知
学习房地产基本概念（土地、建筑、物权等）及行业特征（如固定性、增值性）。
掌握房屋类型划分（住宅/商业/工业等）及建筑结构分类（钢结构、砖混结构等）。
熟悉专业术语，如容积率、绿化率、“五证两书”等。
2. 政策法规与交易流程
了解土地管理法、房地产税政策、限购政策等。
学习房屋销售流程（认购、签约、贷款、过户）及按揭办理细节。
二、市场调研与竞品分析（2-4天）
1. 楼盘实地调研
跑盘熟悉楼盘参数（占地面积、户型分布、车位配比）及周边配套（学校、交通、商业）。
绘制区域地图，标记关键设施和竞争项目。
2. 竞品对比分析
研究竞品优劣势，提炼自身楼盘差异化卖点（如教育资源、物业服务）。
三、职业形象与礼仪规范（1-2天）
1. 职业形象塑造
统一着装标准（正装/工服），规范仪态（站姿、微笑、眼神交流）。
学习递名片、接待客户的标准流程。
2. 沟通礼仪
掌握电话接听规范（3声内接听、记录关键信息）及面谈话术（避免打断客户）。
四、销售技巧专项训练（3-5天）
1. 客户需求挖掘
通过提问技巧（开放式/封闭式问题）了解客户购房动机（刚需/投资/改善）。
分析客户类型（决策者、跟随者、价格敏感型）及应对策略。
2. 产品推介与谈判
使用FABE法则（特性-优势-利益-证据）展示房源亮点。
模拟价格谈判场景，学习让步技巧（如捆绑附加服务）和逼定话术（限时优惠）。
五、实战模拟与跟岗实习（5-7天）
1. VR场景模拟
通过虚拟现实技术演练带看流程（动线设计、户型讲解）及突发情况处理（客户质疑采光）。
2. 老员工带教
跟随资深销售参与真实客户接待，观察谈判节奏和签约促成技巧。
六、客户服务与售后管理（1天）
1. 投诉处理机制
学习“安抚-记录-解决-反馈”四步法，处理延期交房、质量纠纷等常见问题。
2. 客户关系维护
建立客户档案，定期回访（节日问候、政策更新通知）以促进转介绍。
七、考核评估与持续提升
1. 综合考核
笔试测试基础知识（如土地使用年限、容积率计算）。
实战模拟评分（由AI系统评估沟通能力、应变能力）。
2. 培训反馈与改进
通过问卷收集新人痛点（如谈判信心不足），优化课程内容。
培训工具与资源推荐
智能培训平台：使用平安知鸟等工具进行短视频教学、AI陪练（模拟客户刁难场景）。
案例库建设：整理典型成交/失败案例，用于新人复盘分析。
通过以上流程，新人可在15-25天内完成从理论到实战的过渡，快速成长为合格销售员。建议企业结合自身项目特点调整培训周期，并定期更新课程内容以应对市场变化。
